Wiesz, jak się robi brzuszki. Widziałaś nawet nagranie trenera personalnego, który tłumaczy technikę. I nadal nie masz sześciopaku. Justyna Ciesielska używa tego porównania, żeby jednym zdaniem wytłumaczyć, dlaczego większość kursów online nie zmienia w życiu kursantek zupełnie nic. Bo uczą wyłącznie na jednym poziomie z trzech, które są potrzebne.
Justyna projektuje szkolenia od dwunastu lat. Ma na koncie około 500 zaprojektowanych programów i ponad 35 tysięcy przeszkolonych osób. Poniżej najważniejsze rzeczy, które powiedziała w podcaście - w formie, którą można wziąć i zastosować do własnego kursu.
Projektowanie informacji kontra projektowanie transformacji
Jeszcze kilka lat temu przewagą eksperta było to, że po prostu miał wiedzę. Wystarczyło zapakować ją w kurs i to się sprzedawało. Dziś dostęp do informacji jest banalnie prosty i natychmiastowy, więc sama wiedza nikogo już nie wyróżnia.
Kurs zbudowany jak biblioteka treści to właśnie projektowanie informacji. Odpowiada na pytanie: czego kursantka się dowie. Justyna projektuje odwrotnie i nazywa to projektowaniem transformacji. Punktem wyjścia jest pytanie: co ona będzie potrafiła zrobić po przejściu programu. Dopiero z odpowiedzi na to pytanie wynikają narzędzia, techniki i forma.
Co z tego, że ja wiem. To jeszcze niczego nie zmienia. Gdyby tak było, wszyscy mielibyśmy fit sylwetki.
Różnica nie jest kosmetyczna. Zmienia kolejność pracy: najpierw definiujesz punkt A, czyli stan, w którym kursantka wchodzi do kursu, potem punkt B, czyli konkretną umiejętność na wyjściu, a układ modułów jest dopiero konsekwencją tych dwóch punktów.
Trzy poziomy: wiedza, umiejętności, motywacja
To sedno całej rozmowy i zarazem tytuł odcinka. Żeby się czegoś nauczyć, a potem naprawdę to wdrożyć, człowiek musi przejść przez trzy poziomy: wiedzy, umiejętności i motywacji.
Kurs, który przekazuje treści, obsługuje tylko pierwszy z nich. To jedna trzecia roboty. Poziom umiejętności wymaga, żeby kursantka zaczęła ćwiczyć w trakcie kursu, a nie po nim. Poziom motywacji wymaga, żeby ktoś albo coś popychało ją do przodu wtedy, gdy zapał opada.
Efekt zaniedbania dwóch ostatnich poziomów widać w danych: ludzie nie kończą kursów. Justyna wskazuje trzy powody. Pierwszy to dożywotni dostęp, który zdejmuje wszelką presję czasu. Drugi to brak wsparcia w trakcie. Trzeci to zwykłe odkładanie na później.
Te produkty edukacyjne są dzisiaj pokryte warstwą cyfrowego kurzu. Nie otwieramy e-booków, bo ciągle mamy czas.
Skutek uboczny jest gorszy, niż się wydaje. Kursantka z półką nieotwartych kursów nie czuje wstydu, tylko wyrzuty sumienia. A osoba z wyrzutami sumienia nie kupuje kolejnego produktu od tej samej twórczyni.
Cztery style uczenia się i dlaczego musisz obsłużyć wszystkie
Justyna pracuje na cyklu Kolba. Wyróżnia cztery typy kursantek i każdej trzeba dać coś innego, bo inaczej część grupy odpadnie już na starcie.
Aktywistka chce działać od razu. Siedzi na szkoleniu i myśli „dobra, dosyć teorii, róbmy coś". Dla niej są ćwiczenia i zadania do wykonania tu i teraz, niekoniecznie od razu przełożone na jej biznes.
Teoretyczka chce badań, definicji i uzasadnienia. Interesuje ją, dlaczego metoda wygląda tak, a nie inaczej, i skąd się wzięła. Pracy w grupach będzie unikać, ale wykładu wysłucha z przyjemnością. Dla niej jest lekcja wideo pokazująca źródła metodologii.
Refleksyjna obserwatorka uczy się patrząc, jak robią to inni. Potrzebuje czasu, żeby przetworzyć rzecz we własnej głowie, zanim zacznie działać. Dla niej są case studies i praca indywidualna, nie warsztat grupowy.
Pragmatyczka nie ruszy z miejsca, dopóki nie zobaczy, jak przełożyć to na własne podwórko. Możesz teoretyzować i pokazywać cudze przykłady, do niej to nie przemówi. Przemówi dopiero konkretna instrukcja wdrożenia u siebie.
Najczęstsza pułapka twórców jest taka, że projektujemy pod własny styl uczenia się. Justyna opowiada o klientce, która chciała zbudować kurs z samych ćwiczeń, zero teorii, bo sama tak się uczy. Problem w tym, że do kursu wchodzi też ktoś, kto się przebranżawia i nigdy nie miał z tematem styczności.
Do tego dochodzi druga warstwa: preferowany format. Jedni wolą wideo, inni tekst. I bywa, że twórczyni uczy przez wideo, choć sama uczy się z tekstu. Złotego środka nie ma, ale mając tę wiedzę, można świadomie zadbać o każdą z tych osób.
Jak sprawdzić, czy ktoś naprawdę przeszedł transformację
Testem tego nie zmierzysz. Test mierzy wyłącznie poziom wiedzy - i do tego akurat nadaje się świetnie. Justyna poleca pretest i posttest: dokładnie ten sam zestaw pytań na wejściu i na wyjściu. Różnica pokazuje przyrost wiedzy czarno na białym.
Umiejętność mierzy się projektem. Tu pada konkretna rekomendacja, która idzie pod prąd temu, co robi większość: nie dawaj jednego dużego projektu zaliczeniowego na końcu. Rozbij go na małe zadania w trakcie kursu.
Powód jest praktyczny. Kiedy kursantka po pierwszej lekcji widzi konkretny rezultat swojej pracy, dostaje paliwo na kolejny krok. Efekt odłożony o pięć tygodni już nie działa motywacyjnie, bo do tego czasu połowa grupy zdąży odpaść.
Ile naprawdę kosztuje źle zaprojektowany kurs
Najpierw energię i czas twórczyni, bo źle zaprojektowany kurs trzeba zrobić drugi raz, tym razem porządnie. Potem pieniądze, bo produkcję opłaca się dwukrotnie. Ale najdroższa jest opinia.
Jeżeli w małym produkcie dałam ciała albo zrobiłam go na kolanie z czatem, to nie mogę oczekiwać, że ten klient kupi mój high ticket. To po prostu wariactwo, jeśli tak myślimy.
Stąd zasada, którą Justyna powtarza: każdy produkt, nawet najtańszy, ma pokazywać najwyższy poziom. Tani e-book jest wizytówką drogiego programu, a nie jego gorszą wersją.
Mechanizm działa też w drugą stronę i to jest dobra wiadomość. Dobrze zaprojektowany tani produkt przyprowadza klientkę po droższy, a jej rezultaty stają się dowodem, który przyciąga kolejne osoby. Robota wykonana po macoszemu odbiera jedno i drugie naraz: klientów powracających i nowych.
AI nie zastąpi eksperta, tylko podniesie jego wartość
Justyna stawia tezę odwrotną do popularnych lęków. Im więcej technologii, tym wyżej wyceniana jest obecność człowieka. Skoro wiedzę klient ma na wyciągnięcie telefonu i nie potrzebuje do niej eksperta, to płaci za to, czego telefon nie da: za know-how, energię prowadzącej i za to, że ktoś czuwa nad procesem.
Klient potrzebuje, żebyśmy poprowadzili go nie tylko krok po kroku metodologią, ale za rękę. Że będę obok, że będę czuwać nad procesem.
Z tego wynika bardzo praktyczna zasada automatyzacji. Automatyzuj to, co się da, ale uwolniony czas inwestuj w towarzyszenie kursantce, a nie w kolejny serial. Automatyzacja ma zwolnić Ci ręce do rzeczy, których AI nie zrobi za Ciebie.
Stąd też jej rekomendacja na dziś: programy hybrydowe. Nagrane wideo dla teoretyczek, plus masterclass albo mastermind dla tych, które potrzebują obecności prowadzącej. Justyna nie poleca już kursów będących wyłącznie zestawem suchych lekcji wideo i zauważa, że rynek przesunął się w tę stronę wyraźnie w ostatnim roku.
Trzy etapy powstawania kursu i miejsce, w którym tracimy czas
Powstawanie programu edukacyjnego ma trzy etapy: przygotowanie, projektowanie i produkcja. Największą stratą czasu jest zaczynanie od trzeciego. Mam pomysł, włączam kamerę, nagrywam, po drodze popełniam mnóstwo błędów, nagrywam jeszcze raz i jeszcze raz.
Porównanie z rolkami trafia w punkt: możesz nagrać jedną rolkę w dwie godziny albo dwadzieścia rolek w godzinę, jeśli wcześniej się przygotowałaś. Z kursem jest identycznie, tylko stawka jest wyższa.
Drugi pożeracz czasu to perfekcjonizm, czyli dopieszczanie rzeczy, które nie są warte dopieszczania. W szybkiej rundzie na końcu odcinka Justyna wybiera „done is better than perfect", ale z ważnym zastrzeżeniem: z góry określonym minimum jakościowym, poniżej którego nie schodzi.
Jak wycenić produkt edukacyjny
Justyna przywołuje statystykę z raportu o stanie e-learningu w Polsce, która ją zatrważa: około połowy twórców wyceniło swój produkt intuicyjnie. Pod słowem „intuicja" najczęściej kryje się zwykłe porównanie: ona ma za tyle, to ja dam za tyle.
Jej metoda ma trzy kroki. Po pierwsze policz uczciwie własną stawkę godzinową, wliczając godziny, za które nikt nie płaci: administrację, faktury, urlop, marketing. Po drugie policz koszt przygotowania, nie tylko produkcji - research, zbieranie danych, badanie potrzeb odbiorczyń. To bywa większa część pracy niż nagrywanie.
Po trzecie uwzględnij strategię i wpływ produktu na biznes klientki. Inaczej wycenia się kurs hobbystyczny, a inaczej program, po którym czyjaś firma skaluje się i zarabia więcej. To ta sama liczba godzin Twojej pracy, ale zupełnie inna wartość po drugiej stronie.
I rada, która wraca w całej rozmowie: nie musisz być specjalistką od wszystkiego. Jeśli nie umiesz zaprojektować programu albo go wycenić, oddaj to komuś, kto zrobi to szybciej i lepiej. Ekspert od Excela nie musi być ekspertem od projektowania szkoleń.
Szybka runda
Wideo czy audio? Wideo. Kurs live czy evergreen? To i to. Grupa na Facebooku czy dedykowana platforma? Dedykowana. Dostęp na rok czy dożywotni? Rok. Microlearning czy długie wykłady? Micro, choć są branże, w których dłuższy wykład jest potrzebny. Test wiedzy czy projekt zaliczeniowy? Projekt.
Określ dobrze punkt A i punkt B na trzech poziomach: wiedzy, umiejętności i motywacji. Jeżeli tego nie masz określonego, nie zabieraj się za resztę.
Kim jest Justyna Ciesielska?
Ekspertka projektowania szkoleń i kursów z dwunastoletnim doświadczeniem. Zaprojektowała około 500 szkoleń i przeszkoliła ponad 35 tysięcy osób. Zaczynała od studiów pedagogicznych, ale kariera poprowadziła ją w sprzedaż, gdzie w wieku 25 lat zarządzała już dużym zespołem menedżerów. Do uczenia wróciła przez szkołę trenerską i rolę trenerki sprzedaży. Od ośmiu lat projektuje programy szkoleniowe dla menedżerów i zespołów sprzedażowych, a wiedzą dzieli się na Instagramie i na justynaciesielska.pl.
Ciekawostka o początkach jej marki osobistej: zaczęła publikować dopiero wtedy, gdy po jednym ze szkoleń doniesiono jej, co uczestnicy mówili w kuluarach. „Ta Justyna to się mądrzy, dlaczego warto budować markę osobistą, a sama tego nie robi". Uznała, że mają rację.
